決定銷售成敗的重要因素--自律(組圖)

2019-06-22 11:40 作者: 安東尼‧伊安納里諾

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管理自我、展現自律的能力,決定了銷售的成敗。
管理自我、展現自律的能力,決定了銷售的成敗。

文/安東尼伊安納里諾

自律:決定銷售成敗的重要因素

成為成功業務的祕訣是什麼?成為偉大業務的祕訣又是什麼?

無關乎你推銷的產品與服務,亦無關你的競爭對手、市況、價格結構、科技改變等。

重點是你。你管理自我、展現自律的能力,決定了你在銷售上是成是敗。

且讓我再說一次:自律是決定成敗的差異化因素。沒錯,從業務必須具備的心態、技巧與工具箱來說,另外還有很多其他元素,但若無堅定的自律,其他也就不重要了。

多數人之所以失敗,並不是因為沒有能力成功,而是因為不願意去做獲得成功必須要做到的事。這意味著他們不願意約束自我,所以自律或者是我所謂的「自我管理」才會成為創造銷售成就的基石。不論是銷售還是其他領域,除非你願意去做能帶來成就的行動,否則,你將永遠被拒於成功門外。

自律是所有成功人士的根本特質,讓他們在不想做時也會去做,讓他們得以把時間精力聚焦在當下必須做的事情上,絕不苟且拖延。自律帶來力量,讓他們願意放棄一些歡愉,日後換取全心渴望的成果。在銷售領域,自律是讓出色人士與平庸之輩不同的原因。

重點是,你要認真看待這項首要元素。絕不可以直接跳到後面各章,誤以為學習如何成交或開發銷售機會比較重要。如果你從自律著手,再加上能精益求精,其他的元素就比較容易訓練到位。

你許下的承諾

銷售的重點在於獲得潛在客戶的承諾,但是最重要的承諾是你對自己許下的承諾。不論你是否意識到,其實你是持續對自己許諾。

舉例來說,你很清楚要花時間去開發銷售機會,但是一聽到叮叮咚咚的提醒聲通知有一封電子郵件進來了,你的注意力又被引開了。因此,你沒有撥打該撥的電話,而是花了一個小時檢視收件匣。就這樣,你許下一個承諾。

你負責的區域裡最大、最好的潛在客戶,早就接受他人的推銷,買下類似的產品了。你知道必須培養客戶關係,也知道這需要一套協調得宜的長期計畫,才能讓任何理想客戶答應見你,而且只是願意見你而已!但你沉溺在茶水間的蜚短流長裡,任時間流逝。這時你許下另一個承諾。

到了該拜訪潛在客戶時,你又忙著其他的事,沒時間複習筆記、針對拜訪做準備。現在你正要和這位客戶展開最重要的互動,但你沒有計畫,也沒準備任何之前答應過要提供的東西。這是另一個承諾。

當你躲掉開發客戶的電訪、無法培養客戶關係以及疏於準備時,你做的承諾是什麼?

你顯然並未對自己、對你的未來以及對你的成就許下承諾。因為你沒有許下、也沒有信守這些以及其他承諾,成就對你來說不過就是一場白日夢。

管理自我、展現自律的能力,決定了銷售的成敗。
管理自我、展現自律的能力,決定了銷售的成敗。
(以上圖片來源:Adobe stock)

紀律才是關鍵

我在發展事業的過程中很早就發現自律的力量。我有一次難忘的經驗,就發生在我離開洛杉磯、重新進入哥倫布市家族企業上班的第一天。當天早上,銷售經理過來我的座位,後面跟著她的兩個心腹,丟了一疊文件在我桌上。「這些是我們的客戶,不准你打電話給其中任何一個人。」她說。

我看著那一堆文件,內容一頁又一頁都是各家企業名稱。我很訝異,我們這家小公司居然有這麼多客戶。「這些都是我們正在服務的客戶嗎?」我提問的同時,內心讚嘆不已。

「不是!」她斷然地說,「但我們正在聯絡這些企業,你不准去找其中任何一家。」

現在我懂了:「我們」不包括我。

隔天早上八點,我關上辦公室的門,開始撥打電話簿工商服務區裡所有不在那份文件中的企業。我一直打電話,直到我去吃中飯,然後回來,又一直打到下班為止。隔天也這樣做,隔天、隔天、再隔天都這麼做。我持續不斷、紀律嚴謹地努力,得到的回報是多次和客戶的面對面會談。我打的電話愈多,能見到面的客戶就愈多。我約見的客戶愈多,拿到的案子就愈多。6個月內,我就成為銷售組長。12個月過後,我的業績已經比銷售團隊裡所有人加起來還好。很快地,銷售經理和她的心腹離職了。

我不是要說我比銷售團隊裡的其他人更適合當業務,也不是說我比別人懂得如何打電話招攬客戶;絕非如此。我要表達的是,紀律嚴謹的行動讓我得以和他們拉開距離,創造好成績。我打電話時,銷售經理和她的銷售代表們在談論週末過得如何、前一晚的電視節目好不好看,或是想方設法假裝忙著處理現有客戶。他們什麼都做,就是不開發客戶。

我能成功,不過就是因為我願意許下承諾,持續去做有意義的行動。我強迫自己打了幾千通電話,當我這麼做時,在電話簿裡的每一頁幾乎都能挖出隱藏的寶藏。到頭來,我發現市內帶來最多獲利的客戶並不是最大或最有名的公司,而是一些小企業,他們都不在銷售經理丟在我桌上、要我別碰的清單裡。銷售經理走了,她不懂我做了什麼,也不知道我為何成功。但我從中學到一課,從此獲益良多:自律對於銷售成就而言至關重要。除非搭配自律的行動,不然,再多的用心良苦也毫無價值。

 

本文整理、節錄自安東尼‧伊安納里諾《金牌業務:9種心態+8項技巧,決定你的業績表現》一書。由天下文化授權轉載,欲閱讀完整作品,歡迎參考原書。


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