如前所述﹐美國的四個前總統﹐老布什﹑卡特﹑裡根﹑和克林頓或許可以說是體現了人的四種社會風格類型。老布什應該是“分析型”的﹐卡特無疑是“和藹可親型”的﹐裡根大概是“驅動型”的﹐而克林頓則肯定是“表達型”的。
如何能迅速辨別一個人的社會類型呢﹖尤其是﹐你能不能在走進辦公室後的幾秒鐘﹑十幾秒鐘之內作出判斷呢﹖因為只有如此﹐你才可以因應客戶的社會風格類型決定最好的與之溝通的方法。
一般來說﹐分析型的人們辦公室的牆上大多掛滿了獎狀﹐到處擺着獎品﹑獎牌。其辦公室的佈置一般顯示出是工作型的﹐一切為了工作﹐整天忙不迭的。這類人一般穿着保守﹐並且喜歡個人活動﹐如讀書﹑單人體育活動等等。
和藹可親型的人的辦公室多半是開放型的﹑友好的。當你面對他坐下的時候中間大概不會隔着桌子。家人的照片﹑個人紀念性的東西擺在桌上﹑掛在牆上。他們穿着隨便﹐也大多喜歡個人活動如讀書和個人體育項目等。
表達型的人牆上更多地貼着鼓動性﹑激勵性的口號。辦公室佈置友好而開放﹐但桌上的東西往往非常凌亂﹑毫無組織。桌子擺放的位置使之容易與別人接觸﹐可以直接走向客人﹐中間沒有辦公傢具的阻隔。這些人也是穿着隨便﹐但他們通常更喜歡集體活動﹐如政治活動﹑團體性的體育項目﹐等等。
驅動型的人嘛﹐牆上一般也掛滿了獎狀﹑證書。雖然沒有鼓動性的口號﹐但很可能會有日曆﹑日程表一類計劃性的東西擺在很顯眼的位置上。他們的日程表上總是有開不完的會﹐見不完的人。辦公桌的擺放呢﹐一定會顯示他們與別人的距離﹐也通常必須與別人隔着桌子接觸。他們穿着保守而正式﹐不喜歡個人行動﹐而熱衷于集體性的活動﹐政治活動﹑派對﹑競選﹑團體體育項目是他們的最愛。
如果你能夠在二十秒鐘之內﹐將你週圍認識的人每人做一個快速的鑒定,你就算掌握這種分類了。當然﹐你也許會發現有些人是處於兩者之間﹐三者之間﹐甚至四種風格之間﹐這都是可能的。但往往有一種是主要的。
不難想見﹐不同社會類型的人所習慣﹑喜歡的溝通方式和風格是不同的。用與之相匹配的風格去與他們交流﹐可能就會事半功倍﹔反之﹐則可能勞而無功。稍後我們會討論到﹐不同類型的人們對銷售人員的期望是不同的﹐最容易打動他們的溝通方式也是各異的。
參考文獻﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(http://www.dajiyuan.com)
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