真正的決策者可能是企業總裁，也可能是副總、部門經理、區經理、總監或技術分析師。在某些案例中，駐點顧問是做決定的人。不過，找出真正做決策的人，只是拼圖的一部分。要讓你的效率發揮到淋漓盡致，你還得找出其他關鍵角色，包括影響者、潛在內部人士、指導者、消息人士、決策主管，以及內部反對人士。
2010年04月16日 6:30 AM 行銷策略
2010年04月16日 6:30 AM 客戶虧錢心情當然不好，有許多客戶也領不到每年都配的股票，頓時變得沒有安全感又更保守，遇到顧問要推新產品就說「沒錢了」，顧問雖也有業績壓力，但此時應該安慰客戶為先，大家都一樣遇到這個災難，景氣總是會回來的。
2010年04月15日 5:38 AM 許多虛幻的銷售機會經常塞爆「訊息管線」，這對業務經理的月底預測是個大禍害，許多經理表示，如果沒有這些干擾，他們的預測會比較準確，訂單大小和來臨日期也會靠近原先的預測。我們真希望他們說話算話。當然，我們也希望他們在拍胸脯、說大話、掛保證之前，能先檢查那些閒置太久的交易項目；超過銷售個案平均成交時間以上就應該拿出來檢討（這些交易項目可能已經「死亡」），或多年來一...
2010年04月14日 5:32 AM 
在最忠實的粉絲眼中，賈伯斯已經有如超人。不過韋伯認為領袖魅力「讓一般人可望不可及」，這個觀念並不正確。一旦你鑽研賈伯斯如何營造、發表一場著名的簡報，你會相信有為者亦若是，自己也可以擁有他的獨特本領。如果你能夠運用他的技巧，你的簡報將會鶴立雞群，讓競爭對手與工作同仁自嘆弗如。簡報設計大師南西．杜瓦特（Nancy Duarte）在《投影片學》（Slide:olo...
2010年04月13日 5:47 AM 影響者是那些決策者會聆聽的人。雖然，影響者不能直接做出購買決定，但他們絕對會透過提供那些足以左右決定的意見或資訊，最終影響到你的銷售結果。這就是他們為什麼被稱為影響者。辨識出哪些人是影響者相當重要，因為他們會影響潛在客戶內部其他人的看法。特別是當決策小組彙整出總結後，影響者可以贏得大家的贊同，在最後的決定發出有力聲音。
2010年04月09日 5:27 AM 找到一個合適且喜歡的目標市場，請深耕並用心經營它，因為客戶會因為你的好服務而不斷轉介給您新的客源。若某些目標市場讓你很不舒服，比如有些公司明禁上班時間不可辦私事，或有些客戶認為他花錢是大爺，對你態度不很尊重，我建議你轉移別的目標，因為與其花很多時間在不愉快的地方，倒不如找愉快的市場，因為人生苦短。但要確定的是，你的服務好，才是客戶轉介的最大動力。
2010年04月08日 5:34 AM 我們很想知道，全世界有沒有任何大學正在教授明確的 B2B行銷課程，而且其內容與零售和消費品行銷明顯不同。於是，我們在搜尋引擎打入一些關鍵字，例如「＋ B2B＋行銷＋學校＋課程」，結果找到 18,000筆結果。
2010年04月07日 5:24 AM 
史提夫．賈伯斯（Steve Jobs）是全世界最擅長擄獲人心的溝通傳播者，任何人與他相比都是望塵莫及。賈伯斯的簡報效果有如一劑多巴胺（dopamine），直接注入觀眾的大腦。許多人千辛萬苦也要參加他的簡報或演講，甚至在天寒地凍的夜晚排隊，爭取觀眾席上最有利的位子。他們若是不能如願以償，反應就會像無法滿足的癮君子。
2010年04月06日 6:43 AM 企業經營的好壞，完全取決於經營者的領導力及執行力，經營者必須有願景、魄力、前瞻計劃及獲利的經營實力。最近有許多的公司經營者要我協助提供資金方面的建議或協助，也深感企業經營體質的重要。
2010年04月04日 7:36 AM 所謂無風不起浪，事出必有因，市場上道聽途說的消息有時也是一種信用參考的依據。當客戶出現一些異狀諸如：外傳往來客戶財務周轉失靈、支票退票停止支付、大額訂單被取消、大股東撤資、產品品質出現重大瑕疵、賤賣促銷、經營者病情惡化……等謠言，這些謠言真假虛實令人摸不著頭緒時，因為對公司債權的確保有相當程度的影響，所以，一定要馬上徹頭徹尾地查清楚，最好的方法就是直接派員登...
2010年04月03日 6:43 AM 高階主管有決策的權力，也有為你拉攏決策相關人士的能力。直攻高層的風險是什麼？事實上，風險還不只一兩個。雖然高層人士通常有較大的決定權，但他們也更難接觸到。
2010年04月02日 5:24 AM 當我跟客戶談話時，不論在會談中或在服務中，我都會讓客戶感覺只服務您這個客戶，因為讓客戶覺得獨特並享受好的服務，這種尊榮與不與人同的感覺是不錯，所以我在送禮時 會說「特地為您去買的」，會談中說「特別為您規劃設計的方案」等。顧問不是虛偽，乃是真心為每一位客戶用心提供服務。
2010年04月01日 5:28 AM 為了吸引首次買家，行銷人員主攻的都是目標市場潛在顧客認同的問題。他們發現，最有效的武器就是觸動潛在顧客的羞恥心或內疚感，然後再加上恐懼、不確定感和懷疑（ fear, uncertainty, and doubt, FUD），老一派的行銷專家稱之為 AIDA（awareness, interest, desire, and action）模型：引起注意、引發興...
2010年03月31日 5:18 AM 企業就是要整合公司內部人才、產品及資金，以最少的成本和費用。運用市場策略，獲取最大的利潤，也唯有確保業績和利潤，企業才能追求卓越，永續經營，進而回饋社會。
2010年03月28日 6:38 AM 徵信調查的最大功能是剔除不良顧客，將不良顧客丟給競爭對手，確保自己公司應收帳款安全的收回，並同時達到制敵先機的目的。而調查的重點，也會由於企業要進行賒銷客戶各有不同而異
2010年03月27日 6:35 AM 在某些公司，企業總裁喜歡大小事一把抓，對於購買決策的每個層面都想親自參與。其他公司的高階主管則會將決策權下放給較低階的主管。在我的銷售生涯早期，我曾經銷售一套醫院資訊系統。財務長在這類採購決策中向來扮演重要角色，因為他們是最終在支票上簽名的人。不過，每家醫院的財務長在銷售流程中扮演的角色就截然不同了
2010年03月26日 6:19 AM 我每個月都會親手寫生日卡寄給客戶，甚至卡片有時是自己親手做的，比較用心。如果實在忙不過來，可以用電話聯絡客戶，祝福他生日快樂，也順便問他有什麼事可以服務，這個習慣我已經持續了十幾年。
2010年03月25日 5:22 AM 在企業發展當中，對業務人員而言，達成業績目標進而超越目標，是一種責任，也是一項挑戰。也因此，公司每年都會有年度計畫以及中長期計畫的規劃與執行。在Top5%他們為何表現傑出的文章中，設定目標是成功原則第一項要做的工作，問題是如何設定目標？如何設定合理的目標？
2010年03月21日 6:05 AM 要防止顧客拖延，就先落實徵信調查工作。陶朱公在《經商十八忌》中早已指出：生意要勤快，切忌懶惰之外，更特別提醒賒帳要認人，切忌濫出；因此讓客戶賒銷前，一定要慎重選擇客戶，要做好選擇客戶，就要對客戶進行徵信調查，簡單說，徵信調查，是有效收回應收帳款的基本手段，當然也是防止顧客拖延的流程中最重要的一環。徵信調查管理工作大致包括三個重點：
2010年03月20日 6:27 AM 認識到銷售對象不僅受正面獎賞吸引，也會被負面事物影響之後，專業銷售將因此改頭換面。那些願意改變定位產品優勢方式的銷售人員，將會得到豐厚的報償，而那些只懂得鎖定正面價值的銷售人員，遲早會因為競爭力落居下風而陷入苦戰。
2010年03月19日 6:13 AM 銷售是個漫長且艱辛的路，售後服務做得好，老客戶常會「雪中送炭」，是支持顧問走得長遠的重要因素。當顧問服務做的好，客戶的信任感建立的好，在顧問最低潮時，常會有業績成交發生，給顧問很大的鼓勵與幫助。
2010年03月17日 9:44 PM 有位心理學家發明了一個甩掉煩惱、丟掉不愉快的妙方，做過的人都說有效。當你心情煩躁時，拿出紙筆寫下所有令你煩躁的原因，包括你的不滿或憤怒，記住，愈詳盡愈好。然後，非常慎重地把那張紙打包好，拿到荒郊野外埋起來。最後，深深吐一口氣，毫不回頭地離開，把一切遠遠拋諸腦後。
2010年03月17日 2:22 AM 怎樣的服務才卓越？一位懂得掌握零售商老闆心理的人，一定有「同理心」，會站在「服務客戶」的立場及角度處處為對方著想，並且想盡辦法幫忙客戶解決他的難題，不僅售前、售中的服務做得無懈可擊，這樣做，服務才算卓越。
2010年03月13日 6:20 AM 相信每家公司都有您的老客戶，可以從一、兩點拓展成線、成面，甲公司不好就先跑乙公司或丙公司，有時甲公司難免會盯你，如果您去的頻率太高、時間太久，怕你影響員工工作，這時您就轉到乙公司或丙公司，過幾週或幾個月，再去甲公司。
2010年03月11日 1:53 AM 電話行銷的特色跟價值在於「量大」，因此電銷員每天都要忍受大量的拒絕，那麼該如何平復受到刺激的心靈？答案是，把它當作是一種「修練」。多多修練，讓自己的心靈更強壯，一旦修練成功，也就是面對拒絕仍能處之泰然，恭喜你，電話行銷就是一個可以讓你輕鬆賺大錢的事業了。
2010年03月10日 7:10 AM 
銷售是一種「連續性、繁複性」的工作，它花費的時間可能和業務人員與客戶洽談生意的時間一樣多；在這些行政和服務作業的流程中，只要公司提供的貨品的品質略有瑕疵、交貨速度稍有耽擱，或者開立統一發票略有錯誤，客戶就可能不願意結清貨款，甚至還要中止以後的交易。
2010年03月06日 6:15 AM 銷售要取得成功，銷售人員必須激發潛在買家的行動意願。但我們銷售人員也必須瞭解到，不同的人需要不同的激發方式。有些人是為了金牌而衝刺，有些人卻是為了擺脫德國牧羊犬而跑。我們會透過提問銷售法，告訴各位如何分別激發上述兩種買家。調整你定位價值的方式，就可以讓產品或服務的好處加倍，同時提高你的成交機率。
2010年03月05日 1:29 AM 九成以上的人離開業務性的工作，就是因這個基本功沒做好，基本上，客戶名單最好不要太陌生，一定要有點關係，當然難免也會有毫無關係的陌生名單。約訪的順序，建議最好穿插熱情和冷漠的客戶，「熱情」指的是可以提介紹人名及知道被介紹者的願望目標及問題，「冷漠」即不可提介紹者名字或甚至不認識也沒人介紹的人名。
2010年03月04日 1:43 AM 今日頭條
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今年6月，美國商務部通知荷蘭半導體設備製造商阿斯麥（ASML），懷疑該公司一台極紫外光刻機流入中國，但ASML否認這一說法，但至今仍未公布任何佐證。
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