真正的决策者可能是企业总裁，也可能是副总、部门经理、区经理、总监或技术分析师。在某些案例中，驻点顾问是做决定的人。不过，找出真正做决策的人，只是拼图的一部分。要让你的效率发挥到淋漓尽致，你还得找出其他关键角色，包括影响者、潜在内部人士、指导者、消息人士、决策主管，以及内部反对人士。
2010年04月16日 6:30 AM 行销策略
2010年04月16日 6:30 AM 客户亏钱心情当然不好，有许多客户也领不到每年都配的股票，顿时变得没有安全感又更保守，遇到顾问要推新产品就说“没钱了”，顾问虽也有业绩压力，但此时应该安慰客户为先，大家都一样遇到这个灾难，景气总是会回来的。
2010年04月15日 5:38 AM 许多虚幻的销售机会经常塞爆“讯息管线”，这对业务经理的月底预测是个大祸害，许多经理表示，如果没有这些干扰，他们的预测会比较准确，订单大小和来临日期也会靠近原先的预测。我们真希望他们说话算话。当然，我们也希望他们在拍胸脯、说大话、挂保证之前，能先检查那些闲置太久的交易项目；超过销售个案平均成交时间以上就应该拿出来检讨（这些交易项目可能已经“死亡”），或多年来一...
2010年04月14日 5:32 AM 
在最忠实的粉丝眼中，贾伯斯已经有如超人。不过韦伯认为领袖魅力“让一般人可望不可及”，这个观念并不正确。一旦你钻研贾伯斯如何营造、发表一场著名的简报，你会相信有为者亦若是，自己也可以拥有他的独特本领。如果你能够运用他的技巧，你的简报将会鹤立鸡群，让竞争对手与工作同仁自叹弗如。简报设计大师南西．杜瓦特（Nancy Duarte）在《投影片学》（Slide:olo...
2010年04月13日 5:47 AM 影响者是那些决策者会聆听的人。虽然，影响者不能直接做出购买决定，但他们绝对会透过提供那些足以左右决定的意见或资讯，最终影响到你的销售结果。这就是他们为什么被称为影响者。辨识出哪些人是影响者相当重要，因为他们会影响潜在客户内部其他人的看法。特别是当决策小组汇整出总结后，影响者可以赢得大家的赞同，在最后的决定发出有力声音。
2010年04月09日 5:27 AM 找到一个合适且喜欢的目标市场，请深耕并用心经营它，因为客户会因为你的好服务而不断转介给您新的客源。若某些目标市场让你很不舒服，比如有些公司明禁上班时间不可办私事，或有些客户认为他花钱是大爷，对你态度不很尊重，我建议你转移别的目标，因为与其花很多时间在不愉快的地方，倒不如找愉快的市场，因为人生苦短。但要确定的是，你的服务好，才是客户转介的最大动力。
2010年04月08日 5:34 AM 我们很想知道，全世界有没有任何大学正在教授明确的 B2B行销课程，而且其内容与零售和消费品行销明显不同。于是，我们在搜寻引擎打入一些关键字，例如“＋ B2B＋行销＋学校＋课程”，结果找到 18,000笔结果。
2010年04月07日 5:24 AM 
史提夫．贾伯斯（Steve Jobs）是全世界最擅长掳获人心的沟通传播者，任何人与他相比都是望尘莫及。贾伯斯的简报效果有如一剂多巴胺（dopamine），直接注入观众的大脑。许多人千辛万苦也要参加他的简报或演讲，甚至在天寒地冻的夜晚排队，争取观众席上最有利的位子。他们若是不能如愿以偿，反应就会像无法满足的瘾君子。
2010年04月06日 6:43 AM 企业经营的好坏，完全取决于经营者的领导力及执行力，经营者必须有愿景、魄力、前瞻计划及获利的经营实力。最近有许多的公司经营者要我协助提供资金方面的建议或协助，也深感企业经营体质的重要。
2010年04月04日 7:36 AM 所谓无风不起浪，事出必有因，市场上道听途说的消息有时也是一种信用参考的依据。当客户出现一些异状诸如：外传往来客户财务周转失灵、支票退票停止支付、大额订单被取消、大股东撤资、产品品质出现重大瑕疵、贱卖促销、经营者病情恶化……等谣言，这些谣言真假虚实令人摸不着头绪时，因为对公司债权的确保有相当程度的影响，所以，一定要马上彻头彻尾地查清楚，最好的方法就是直接派员登...
2010年04月03日 6:43 AM 高阶主管有决策的权力，也有为你拉拢决策相关人士的能力。直攻高层的风险是什么？事实上，风险还不只一两个。虽然高层人士通常有较大的决定权，但他们也更难接触到。
2010年04月02日 5:24 AM 当我跟客户谈话时，不论在会谈中或在服务中，我都会让客户感觉只服务您这个客户，因为让客户觉得独特并享受好的服务，这种尊荣与不与人同的感觉是不错，所以我在送礼时 会说“特地为您去买的”，会谈中说“特别为您规划设计的方案”等。顾问不是虚伪，乃是真心为每一位客户用心提供服务。
2010年04月01日 5:28 AM 为了吸引首次买家，行销人员主攻的都是目标市场潜在顾客认同的问题。他们发现，最有效的武器就是触动潜在顾客的羞耻心或内疚感，然后再加上恐惧、不确定感和怀疑（ fear, uncertainty, and doubt, FUD），老一派的行销专家称之为 AIDA（awareness, interest, desire, and action）模型：引起注意、引发兴...
2010年03月31日 5:18 AM 企业就是要整合公司内部人才、产品及资金，以最少的成本和费用。运用市场策略，获取最大的利润，也唯有确保业绩和利润，企业才能追求卓越，永续经营，进而回馈社会。
2010年03月28日 6:38 AM 征信调查的最大功能是剔除不良顾客，将不良顾客丢给竞争对手，确保自己公司应收账款安全的收回，并同时达到制敌先机的目的。而调查的重点，也会由于企业要进行赊销客户各有不同而异
2010年03月27日 6:35 AM 在某些公司，企业总裁喜欢大小事一把抓，对于购买决策的每个层面都想亲自参与。其他公司的高阶主管则会将决策权下放给较低阶的主管。在我的销售生涯早期，我曾经销售一套医院资讯系统。财务长在这类采购决策中向来扮演重要角色，因为他们是最终在支票上签名的人。不过，每家医院的财务长在销售流程中扮演的角色就截然不同了
2010年03月26日 6:19 AM 我每个月都会亲手写生日卡寄给客户，甚至卡片有时是自己亲手做的，比较用心。如果实在忙不过来，可以用电话联络客户，祝福他生日快乐，也顺便问他有什么事可以服务，这个习惯我已经持续了十几年。
2010年03月25日 5:22 AM 在企业发展当中，对业务人员而言，达成业绩目标进而超越目标，是一种责任，也是一项挑战。也因此，公司每年都会有年度计划以及中长期计划的规划与执行。在Top5%他们为何表现杰出的文章中，设定目标是成功原则第一项要做的工作，问题是如何设定目标？如何设定合理的目标？
2010年03月21日 6:05 AM 要防止顾客拖延，就先落实征信调查工作。陶朱公在《经商十八忌》中早已指出：生意要勤快，切忌懒惰之外，更特别提醒赊账要认人，切忌滥出；因此让客户赊销前，一定要慎重选择客户，要做好选择客户，就要对客户进行征信调查，简单说，征信调查，是有效收回应收账款的基本手段，当然也是防止顾客拖延的流程中最重要的一环。征信调查管理工作大致包括三个重点：
2010年03月20日 6:27 AM 认识到销售对象不仅受正面奖赏吸引，也会被负面事物影响之后，专业销售将因此改头换面。那些愿意改变定位产品优势方式的销售人员，将会得到丰厚的报偿，而那些只懂得锁定正面价值的销售人员，迟早会因为竞争力落居下风而陷入苦战。
2010年03月19日 6:13 AM 销售是个漫长且艰辛的路，售后服务做得好，老客户常会“雪中送炭”，是支持顾问走得长远的重要因素。当顾问服务做的好，客户的信任感建立的好，在顾问最低潮时，常会有业绩成交发生，给顾问很大的鼓励与帮助。
2010年03月17日 9:44 PM 有位心理学家发明了一个甩掉烦恼、丢掉不愉快的妙方，做过的人都说有效。当你心情烦躁时，拿出纸笔写下所有令你烦躁的原因，包括你的不满或愤怒，记住，愈详尽愈好。然后，非常慎重地把那张纸打包好，拿到荒郊野外埋起来。最后，深深吐一口气，毫不回头地离开，把一切远远抛诸脑后。
2010年03月17日 2:22 AM 怎样的服务才卓越？一位懂得掌握零售商老板心理的人，一定有“同理心”，会站在“服务客户”的立场及角度处处为对方着想，并且想尽办法帮忙客户解决他的难题，不仅售前、售中的服务做得无懈可击，这样做，服务才算卓越。
2010年03月13日 6:20 AM 相信每家公司都有您的老客户，可以从一、两点拓展成线、成面，甲公司不好就先跑乙公司或丙公司，有时甲公司难免会盯你，如果您去的频率太高、时间太久，怕你影响员工工作，这时您就转到乙公司或丙公司，过几周或几个月，再去甲公司。
2010年03月11日 1:53 AM 电话行销的特色跟价值在于“量大”，因此电销员每天都要忍受大量的拒绝，那么该如何平复受到刺激的心灵？答案是，把它当作是一种“修练”。多多修练，让自己的心灵更强壮，一旦修练成功，也就是面对拒绝仍能处之泰然，恭喜你，电话行销就是一个可以让你轻松赚大钱的事业了。
2010年03月10日 7:10 AM 
销售是一种“连续性、繁复性”的工作，它花费的时间可能和业务人员与客户洽谈生意的时间一样多；在这些行政和服务作业的流程中，只要公司提供的货品的品质略有瑕疵、交货速度稍有耽搁，或者开立统一发票略有错误，客户就可能不愿意结清货款，甚至还要中止以后的交易。
2010年03月06日 6:15 AM 销售要取得成功，销售人员必须激发潜在买家的行动意愿。但我们销售人员也必须了解到，不同的人需要不同的激发方式。有些人是为了金牌而冲刺，有些人却是为了摆脱德国牧羊犬而跑。我们会透过提问销售法，告诉各位如何分别激发上述两种买家。调整你定位价值的方式，就可以让产品或服务的好处加倍，同时提高你的成交概率。
2010年03月05日 1:29 AM 九成以上的人离开业务性的工作，就是因这个基本功没做好，基本上，客户名单最好不要太陌生，一定要有点关系，当然难免也会有毫无关系的陌生名单。约访的顺序，建议最好穿插热情和冷漠的客户，“热情”指的是可以提介绍人名及知道被介绍者的愿望目标及问题，“冷漠”即不可提介绍者名字或甚至不认识也没人介绍的人名。
2010年03月04日 1:43 AM 今日头条
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中共官方昨天（7月31日）公布新的出入境管理规定，不少媒体都重点关注所谓危害科技安全者会被禁出境，但海外分析认为，这可能是史上最严也最不透明的一套边控规定，影响广泛且深远，新规是对国民出行自由最严重的一次侵犯。外界认为，中国的大门正缓缓关上...
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